天鸿同信科技：围绕简道云CRM，实现项目全流程管理+数据决策

方案前瞻

1. 背景介绍

北京天鸿同信科技有限公司（以下简称“天鸿科技”）始建于 1998 年，是一家面向能源行业公司提供完整信息化系统解决方案的“软件和信息技术行业”头部标杆企业。

天鸿科技主要从事燃气行业、石油化工等领域的自动化和信息化技术研发、系统集成、工程实施与管理的一体化服务业务，如：工控运维平台、能源行业的物联标识平台、企业用户的云计算和超级计算平台，是一家技术创新领域的企业。

公司运营了二十余年，主要服务于国企大客户及其子公司，目前以服务于将近 500 家企业客户，其中包括中石油、中石化、中海油等能源企业。

2. 核心痛点

作为 IT 企业，天鸿同信非常了解借助 IT 系统来支撑业务的重要性，所以很早就开始采用市面上头部的 CRM 系统来进行销售管理和客户关系管理。但随着公司业务不断发展，IT 技术不断更迭，发现需求始终无法得到满足：

1）原有的CRM产品扩展能力弱

过去，天鸿同信使用的是其他标准 CRM 产品，最大的问题是灵活性不足，部分个性化数据表单、可视化图表无法满足企业灵活的业务需求；

2）无法实现项目精细化管理

天鸿同信以项目管理为核心，希望系统能够贯穿整个销售过程，实现项目全流程管理。包括售前项目成本预算分析、招投标分析、竞争者分析、售中项目解决方案设计管理、项目进度管理、售后进销存管理、个性化费控、报销等业务场景。但是市面上大多数的产品，很难同时满足所有部门的核心业务需求，从而无法实现项目精细化管理；

3）数据互通时效性低

业务人员使用多套信息化系统，还存在系统间的数据互通时效性低的问题，影响了业务效率；

4）数据无法支撑企业的业务决策

数据分散在各个系统，数据信息不透明，导致数据无法有效支撑企业实际业务决策。

3. 解决方案

天鸿科技试用了市面上的不少系统，发现简道云强大的自定义能力，能够随着业务灵活调整调整系统；对于公司管理层来说，仪表盘数据分析也能对下一步整体业绩提升以及客户维护拓展方面产生较大促进作用。

最终，天鸿科技使用简道云搭建了财务部、市场部、技术部、工程部、采购部和管理部的近 20 个应用，打通售前、售中和售后整个项目推进流程，解决了企业 90% 的业务需求。

3.1 CRM轻松实现项目的售前管理

因为天鸿科技的销售模式偏向于项目制的，所以公司内部运营具有多样性，这也要求 CRM 系统一定能够自定义很多业务流程来更好的实现业务的流转。

比如，针对项目、销售合同的所有审批、申请、费用、成本毛利等，都需要准确关联到对应客户和项目。此外，一个项目需要多个部门协同跟进，简道云 CRM 套件具有的专业能力和自定义能力则能够更敏捷的满足以上需求，实现围绕着商机/项目来高效协作。

3.1.1 客户分析

天鸿同信销售获取销售机会的方式，主要是通过销售拜访目标客户及其子公司，辅助的获客方式有市场营销和客户主动咨询。

获客成功后，CRM 中录入客户和联系人信息。客户表中关联了客户相关文件、跟进记录、所属项目、合同、回款、开票等信息，能够实现客户信息的快速录入和查询.

通过简道云仪表盘功能，自主搭建客户分析看板，实时掌握客户总数量、客户年增量、客户地域分布、客户所属集团分布以及销售/部门客户数量排行等重要数据情况。

3.1.2 项目分析

销售多次拜访跟进客户后，能够逐渐明确客户的合作意向，如果有明确项目需求将会进入项目推进流程。天鸿同信在售前阶段推进的流程有：前期 → 跟进 → 招标 → 招标结果（赢单/输单/取消）。

项目模块的数据包含基本信息、年度计划制定、成本核算、项目文件和负责团队。

天鸿科技的项目主要包括以下核心指标：

通过项目分析看板的筛选和联动功能，在周复盘会议上，能够快速查看对应项目核心数据，不仅提高了项目指标透明度和统一性，也提高了各部门和销售个人的复盘数据整理效率。

3.1.3 合同-回款-开票管理

天鸿科技的 CRM 套件第三个重要模块是“合同-回款-开票管理”，它是项目中标后在售前模块需要完成的关键环节，也是公司财务对账核算的重要数据来源。

核心流程

该模块主要包括以下 3 条流程，根据项目不同阶段，销售负责人填写并发起相应流程，流程将会流转到对应的审批负责人处进行签字审核，一步步进行流程推进：

1）销售合同流程：销售发起合同申请 → 部门经理/财务审核→ 销售上传正式合同

2）回款清欠流程：回款单发起 → 销售负责人填写明细 → 部门负责人审核

3）销项开票流程：销售发起开票申请 → 部门负责人审核 → 财务审核

数据分析

合同-回款-开票管理核心数据指标：

合同分析

合同模块的数据主要围绕合同数量和合同金额展开，查看对应阶段、部门、负责人的合同签单情况。

对账分析

对账模块主要使用者是管理层、销售和财务部门，能够筛选查看对应项目的回款、开票情况。

清欠分析

通过清欠计划制定和完成情况，销售和管理层能够明确需要清欠项目的进度，辅助完成应收款清欠工作。

3.1.4 招投标分析

招投标分析主要实现在投标前需要进行详细的分析，各个业务部门能够通过数据看板查看数据分析结果，推进业务进程。

例如，采购部门通过成本预估分析实现采购成本控制；销售部门通过「多维度成本&报价对比分析」，能够关注利润率辅助报价和查询历史报价；技术部能够通过产品库审核看板，查看产品库信息。

通过看板集合销售、技术、报价、采购等内容/过程数据，以支撑决策；实现中标项目、进展情况等数据展示与分析推进。

3.1.5 竞争对手分析

通过竞对分析模块，根据项目的准入条件进行筛选，能够明确出潜在竞标公司，直接查看竞标公司的工商信息、经营情况、资质、产品情况、投标信息、合同文件、价格等信息，进而明确潜在竞争对手信息，为竞标方案作出有利的决策。

3.2 项目解决方案制定&成本分析

售前项目推进过程中，市场部门需要协同各个部门进行解决方案设计、项目成本分析和方案报价分析。

项目基本信息来源于 CRM，各个部门根据对方案的了解进行预算填报，实现项目成本分析。最终通过仪表盘中进行项目相关的数据分析，包括预估项目成本预估分析、项目实际资金分析等，能够动态掌握项目和部门资金情况，以便及时进行决策调整。

3.3 项目售中进度管理

项目实施推进过程包括立项、启动、开工、集成、FAT、安装、SAT、备份、培训、验收、跟进记录等多个模块，根据每个细节的重要性设计字段，再通过仪表盘查看项目信息，包括项目经理负责项目的数量排行、项目分布、项目进度、资料文档等，管理层能够掌握所有项目的整体进程情况，项目实施经理也能快速查看所属项目信息。

3.4 售后进销存管理

天鸿同信售后模块核心的是进销存系统，项目立项和深化设计后发起采购申请，系统将项目采购申请自动拆分采购订单，最终根据相同的供应商生成集中采购合同。

采购入库后，进入项目库存管理模块，包括：入库单填写、发货申请、出库单填写。

进销存的财务管理模块主要实现采购付款和收票管理。

4. 设计亮点总结

1）以项目为核心，企业 90% 以上的业务实现线上管理，完美替换了过去使用的标准 CRM 产品

天鸿同信以项目管理为核心，希望系统能够贯穿整个销售过程，实现项目全流程管理。使用简道云围绕 CRM，实现了项目制管理，从售前项目成本预算分析、招投标分析、竞争者分析，到售中项目解决方案设计管理、项目进度管理，到售后进销存管理，一个平台全搞定。

2）充分利用数据仪表盘功能，真正做到数据辅助业务决策

天鸿科技几乎每个模块都有对应的数据分析仪表盘，并能再实际业务中使用，辅助管理层进行业务决策，做到了充分利用了简道云数据分析能力。为了保证图表都能辅助管理决策，业务负责人需要再前期调研充分发散数据需求，后期搭建前聚焦核心数据。

3）根据业务需求灵活调整应用，保障系统管理规范化

我们每次与天鸿科技业务负责人沟通简道云使用情况，我们都会感到惊喜，因为天鸿科技的简道云系统一直不断地变化着，每个模块都在根据实际业务和产品功能优化在做升级迭代。对于公司管理层来说，简道云助力企业以客户项目为核心，不断优化管理模式，使业务操作过程规范化，包括立项管理规范化、报价管理规范化以及合同管理规范化。