商机转化率分析

1. 简介

1.1 案例简介

为什么销售人员努力获客，但销售业绩却总是零星惨淡？关键在于忽略了“跟进过程”。

在销售过程中，企业通常只能管理销售结果，难以管理跟进过程。然而，“转化定生死”，忽略跟进过程分析，导致企业难以掌握客户需求、市场变动，最终持续输单，走向倒闭。

如何助力企业扭转乾坤？——商机转化率，评估阶段效能，击破销售业绩天花板！通过商机转化率，精细化管理跟进过程，并优化跟进策略，促进转化率的提升，将潜在商机转变为实际销售，创造业绩的持续增长。

那我们该如何用简道云找到商机转化率这一核心指标呢？

1.2 设计思路

「商机分析看板」围绕销售过程中的转化率展开，设计思路如下图所示：

1.3 效果展示

1.3.1 仪表盘效果

1.3.2 分析结论

通过「商机分析看板」可以得出以下结论：

1.3.2.1 商机转化

结论：「需求发现 >> 需求确认」阶段的转化率较高，「需求确认 >> 商务谈判」阶段，转化率较低。

措施：企业需进一步分析和改进商务谈判过程，以提高转化率。如，制定更加精准的定价策略、全面展示产品优势或提供个性化支持等，以吸引客户并促成赢单。

1.3.2.2 商机分布

结论：商机主要分布在 IT/通信/电子/互联网行业，且重点商机产品为华为 nova 9 Pro 。

措施：企业应通过以上关键特征，更精确地定位和筛选有潜力的商机和客户，以优化资源分配和提高转化率。

同时，可以结合重点商机产品与相关产品进行组合推广，吸引更多目标客户的兴趣，提高产品的连带率。

1.3.2.3 输单原因

结论：输单原因主要为产品不匹配需求和价格不满足期望。

措施：企业应深入调查客户需求，通过定制化解决方案、改进产品功能等措施满足客户需求。

同时，应结合产品价值、市场定价、市场需求和利润目标进行综合的定价策略评估，并通过提供附加价值、差异化优势和卓越的客户服务来强化产品的竞争力，以缓解价格压力。

2. 设置步骤

您可按照以下步骤在应用中添加分析，或直接安装 CRM客户管理（新版）应用模板，根据模板中的示例数据进行学习。

2.1 表单搭建

本案例需要使用 3 张表单，分别是

2.2 数据工厂设置-客户转化率

2.2.1 新建数据流

进入「管理后台 >> 数据工厂」，可在右上角「新建数据流」，或直接点击「客户转化率」数据流查看示例内容：

2.2.2 设置输入数据源

添加相关表单作为输入节点的数据源，各表单选择字段如下表：

2.2.3 横向连接

将「商机」和「客户」进行 横向连接，连接为一张表数据，通过「客户名称」和「客户编号」将两张表单的数据「右连接」为一张表，展示客户转化为商机的情况：

2.2.4 筛选审批通过数据

在输入节点「合同订单」后添加 数据筛选 节点，通过合同订单中的「合同状态」字段，筛选出字段值为「审批通过」，即合同订单已完成的数据：

2.2.5 横向连接

对「横向连接」和「数据筛选」的 2 条数据进行 横向连接，连接为一张表数据，通过「客户名称」、「客户编号」、「商机名称」将两张表单的数据「全连接」为一张表，展示客户转化为商机与订单的情况：

2.2.6 去重

在「横向连接」节点后添加 去重 节点，对重复数据进行删除，仅保留一条数据参与后续计算：

2.2.7 添加计算字段

在「去重」节点后添加 字段设置 节点，添加计算字段，用于汇总客户转化率的各项指标：

2.2.7.1 辅助字段

汇总客户转化率各项指标时，需要一个固定值指标作为分组字段，添加「公式计算」，设置字段名称为「辅助字段」，设置公式为1。

2.2.8 分组汇总客户转化率指标

在「字段设置」节点后添加 分组汇总 节点，用于计算客户总数、产生商机的客户总数、产生订单的商机总数：

2.2.9 添加计算字段

在「分组汇总」节点后添加 字段设置 节点，添加计算字段，用于计算客户转化率：

2.2.9.1 计算客户-商机转化率

为计算客户-商机转化率，添加「公式计算」，设置字段名称为「客户-商机转化率」，设置公式为产生商机的客户总数/客户总数。

2.2.9.2 计算商机-订单转化率

为计算商机-订单转化率，添加「公式计算」，设置字段名称为「商机-订单转化率」，设置公式为产生订单的商机总数/产生商机的客户总数。

2.2.10 横向连接

对 2 个「字段设置」节点进行 横向连接，连接为一张表数据，通过「辅助字段」将两张表单的数据「右连接」为一张表，展示客户转化率：

2.2.11 保存数据流

全部设置好以后，将输出节点重命名为「客户转化率」，点击右上角的「保存」，即完成了数据工厂-客户转化率的全部设置。

2.3 数据工厂设置-商机转化率

2.3.1 新建数据流

进入「管理后台 >> 数据工厂」，可在右上角「新建数据流」，或直接点击「商机转化率」数据流查看示例内容：

2.3.2 设置输入数据源

添加「商机」表作为输入节点的数据源，选择字段如下：

2.3.3 筛选商机数据

在输入节点「商机」后添加 数据筛选 节点，通过商机中的「销售阶段辅助字段」，筛选出字段值不为「无效」、「输单」，即成功转化为商机的数据：

2.3.4 添加计算字段

在「数据筛选」节点后添加 字段设置 节点，添加计算字段，用于汇总商机转化率的各项指标：

2.3.4.1 辅助字段

汇总商机转化率各项指标时，需要一个固定值指标作为分组字段，添加「公式计算」，设置字段名称为「辅助计算字段」，设置公式为1。

2.3.5 筛选合格数据

1）在「字段设置」节点后添加四个 数据筛选 节点，分别命名为需求确认、商务谈判、方案报价、赢单：

2）通过辅助字段，筛选出字段值与节点名称对应的商机数据。

以需求确认的数据筛选设置为例，添加筛选条件为：「销售出库辅助字段」等于任意一个「需求确认」、「商务谈判」、「方案报价」、「赢单」；同理，设置其他数据筛选字段过滤条件如下：

2.3.6 分组汇总商机数量

1）在「字段设置」节点和四个「数据筛选」节点后分别添加一个 分组汇总 节点，用于计算不同销售阶段的商机数量。分别命名为总商机数、需求确认数量、商务谈判数量、方案报价数量、赢单数量：

2）通过辅助字段，计算出不同销售阶段的商机数量。

以总商机数的分组汇总设置为例：

2.3.7 横向连接

1）将分组汇总所得的「总商机数」、「需求确认数量」、「商务谈判数量」、「方案报价数量」、「赢单数量」依次进行 横向连接，连接为一张表数据：

2）节点配置均为通过「辅助计算字段」将两张表单的数据「内连接」为一张表，以横向连接「总商机数」和「需求确认数量」为例：

2.3.8 添加计算字段

在「横向连接」节点后添加 字段设置 节点，添加计算字段，用于计算需求发现>需求确认、需求确认>商务谈判、商务谈判>方案报价、方案报价>赢单：

2.3.8.1 需求发现>需求确认

需求发现>需求确认是指：需求确认阶段的商机数量在总商机数量中的占比。

添加「公式计算」，设置字段名称为「需求发现>需求确认」，设置公式为需求确认个数/总商机数。

2.3.8.2 需求确认>商务谈判

需求确认>商务谈判是指：商务谈判阶段的商机数量在需求确认阶段的商机数量中的占比。

添加「公式计算」，设置字段名称为「需求确认>商务谈判」，设置公式为商务谈判个数/需求确认个数。

2.3.8.3 商务谈判>方案报价

商务谈判>方案报价是指：方案报价阶段的商机数量在商务谈判阶段的商机数量中的占比。

添加「公式计算」，设置字段名称为「商务谈判>方案报价」，设置公式为方案报价个数/商务谈判个数。

2.3.8.4 方案报价>赢单

方案报价>赢单是指：赢单阶段的商机数量在方案报价阶段的商机数量中的占比。

添加「公式计算」，设置字段名称为「方案报价>赢单」，设置公式为赢单个数/方案报价个数。

2.3.9 保存数据流

全部设置好以后，将输出节点重命名为「商机转化率」，点击右上角的「保存」，即完成了数据工厂的全部设置。

2.4 仪表盘展示

2.4.1 新建仪表盘

数据工厂设置好后，可将数据流放在仪表盘中进行展示。回到应用访问界面新建一张仪表盘：

2.4.2 商机转化漏斗

1）添加一个统计表，数据源为「商机」表。点击「统计表 >> 表单」，选择「商机」表：

2）图表类型选择「漏斗图」，添加维度和指标如下：

2.4.3 商机转化率

1）添加一个统计表，数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」，选择「商机转化率」数据流：

2）图表类型选择「柱形图」，添加维度和指标如下：

3）设置四个指标的数据显示格式为「百分比」，小数位数为 2 位：

2.4.4 客户转化漏斗

1）添加一个统计表，数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」，选择「客户转化率」数据流：

2）图表类型选择「漏斗图」，添加指标如下：

2.4.5 客户转化率

1）添加一个统计表，数据源为刚刚新建的数据流。点击「统计表 >> 数据流」，选择「客户转化率」数据流：

2）图表类型选择「柱形图」，添加维度和指标如下：

3）设置两个指标的数据显示格式为「百分比」，小数位数为 2 位：

2.4.6 其他图表

1）还可以根据业务需求制作其他图表，如商机总数、预期商机金额、商机预测状态等：

2）详细设置内容和界面配置可在「CRM客户管理（新版）>> 常用报表 >> 商机分析看板」处点击「编辑」查看：

2.5 效果展示

整体看板效果如下：