第四课 七步法快速上手CRM

Hello 大家好～

欢迎大家学习简道云 CRM 落地课程，本节课程带领大家学习七步法快速上手 CRM，您可点击下方图片进行视频课程学习：

学完本次课程能给大家带来什么价值？

1）了解企业中客户/销售管理普遍存在的痛点，并根据 L2C 标准业务流程对自身业务进行梳理；

2）深入了解简道云 CRM 的产品能力和产品使用方法；

3）快速上手使用简道云 CRM，解决业务痛点；

4）加入简道云 CRM 用户帮扶社群，落地 CRM 系统。

📢 下面是我们四节“CRM 教学视频”的课程表：

CRM 产品组把这半年多来帮助用户从 0 到 1 落地 CRM 的经验做成了一个落地流程，命名为“CRM 落地七步法”；

目的是帮助大家明确上手 CRM 的实操流程，以期少踩坑，提升产品落地效率。

1. 第一步：梳理销售业务流程

💡 销售管理数字化痛点：业务流程设计和数字化产品能力

大家还记得第一节课讲的企业普遍存在的痛点吗？

所有企业的痛点，归根结底无非两方面：业务流程设计和数字化产品能力；

简道云 CRM 解决的是数字化产品能力的问题，那么大家要解决的就是业务流程设计的问题。

业务流程梳理自查清单

关于业务流程设计，我们产品组内做了一个落地工具：

这是一份可以拿来即用的打分表，业务流程梳理的 5 个要素如果都能达到 6 分以上，就已经超过国内 50% 的企业了，也就能很好地上手数字化产品工具了。

那么接下来我们针对性地讲解一下每个部分的实操思路。

1.1 客户类型

客户类型的分类不是为了精准营销获客等目标，所以并不需要到画像级别的颗粒度，而是为了区分业务流程间的差异。比如大客户和小客户对应的销售人员是不同的；标品、定制需求的用户销售流程不同；以及对于持续性销售的业务类型成交客户和未成交客户的业务流程、销售人员也是不同的。

还有很多其他维度的分类，大家自行进行拆解，也可以找社群内产品组同学交流。

1.2 业务流程

业务流程是指：站在各类型客户的销售路径视角，拆解成的一个个的环节/模块，每个模块都是部分业务行为组成的闭环，比如产品报价、合同订单等等都是闭环的业务小模块（销售漏斗环节）。

举一个简道云CRM 设备制造业用户的案例：

可以看到他们针对标品、定制需求的用户的业务流程是有差异的。

1.3 业务单元

业务单元是指：每个业务流程环节都是由小业务单元组成，每个业务单元也都指向了单一或多个业务行为，比如线索分配、审批等等；并且各个小环节间是有序排列的；

以简道云 CRM 的 L2C 业务流程举例：

延续前一个客户的案例：

1.4 角色权限

角色是指：在每一个小的业务单元中，由谁来执行/负责对应的业务行为；

延续前一个客户的案例：

业务流程不同，则业务单元不同；业务单元不同，则参与角色不同；

讲到这里，各位应该能够比较清晰地理解：销售流程的拆解方式了；整个拆解的逻辑也就是类金字塔模型，从上至下地拆解。

依据客户类型，设计出对应的业务流程并拆解出各个流程环节下的业务单元及参与角色，也就构成了完整的销售流程。

简单来讲销售流程就是说明白：哪些客户，需要通过哪些流程，完成哪些业务动作，并由哪些人参与执行，从而走完销售流程成功签单。

💡 销售流程 = 客户 + 业务流程 + 业务单元 + 参与角色

1.5 管理策略

当整个销售流程跑起来的时候，会发现整个销售流程、每一个业务流程环节、每个业务单元和角色都在产生数据流；那么这些数据流也就是企业管理的基础。

通过数据发现问题，然后通过管理策略解决问题——这也就是企业数字化的需求根源。

因此管理策略也就是指：根据销售流程、业务流程、业务单元/角色的数据流发现业务问题，并解决这些问题的手段。

很多企业都说销售难“管”，其实并不主要是管理能力/策略的问题，更本质的是很多企业销售流程没梳理好、没产生有效的数据流的问题，也就是没有东西可以被管；

因此只有先梳理完销售流程之后，根据产生的数据流搭配管理策略，才能真正实现管理流。

💡 销售管理 = 销售流程 + 管理策略

第一步是最重要的，希望大家完成如下图的拆解：

2. 第二步：整理现有客户数据

第一步销售流程梳理中讲到了客户类型，而客户数据则是整个销售流程最基础也是最重要的数据；所以大家第二步要做的：就是整理好现有客户数据，产出一张客户数据维度表：

不同类型的客户、不同行业/模式，所拥有的和所需要的客户数据都是不同的。

3. 第三步：数据填入Excel模板

当梳理完业务流程以及整理好现有客户数据后，下面也就进入到了产品试用环节；

因此第三步要做的，就是取少量（20 条）整理好的客户数据填入 Excel 导入模板；

注：在下载 Excel 标准模板之前：在线索、客户表单中，编辑加入客户数据维度所需要的字段类型；否则新维度将没有字段来存储。

（线索、客户表单编辑，线索池/线索、公海池/客户 批量数据导入，参照第二节课内容）

4. 第四步：模板导入简道云CRM

完成 Excel 模板的测试客户数据填入后，即可导入数据（线索池/线索、公海池/客户均可）；

5. 第五步：调整表单内容、权限

在第一步中梳理的销售业务流程，在第五步将发挥最大的作用；

销售业务流程包含了客户类型、业务流程、业务单元、角色权限、管理策略；对应的就是以下五个方面的调整：

5.1 应用级调整—客户类型

有的企业不同产品线/事业部、不同客户规模所走的业务流程和归属的业务团队都是不一样的，彼此之间没有交集；因此，共用一套 CRM 系统相对体验不好，权限设置复杂；

在简道云CRM中可以实现多套CRM，从根源上解决业务痛点；

5.2 表单级调整—业务流程

1）表单/模块新增

各行各业、不同规模/模式的企业都有各自差异化的业务流程，比如第一步中举的设备制造商案例，定制需求客户的“询价”环节是非常关键的一环，因此，该客户在表单中自定义编辑新增了“询价”模块；对于项目型企业，还可能加入招投标、项目管理等等；

2）表单/模块删除

对于短平快订单型企业，可能并不需要商机表单；

注：（线索池、线索、公海池、客户、商机、联系人、跟进记录、跟进计划，暂不支持删除）

5.3 表单内容、业务规则调整—业务单元

每个业务单元所执行的动作也是有差异化的，因此表单内容也会有个性化的设计；比如第一步提到的案例，在定制需求客户业务流的技术审批阶段；

（具体的表单自定义内容，参照第二第三节课内容）

5.4 表单权限配置—角色权限

比如：有的企业线索分配由销售部门执行，有的由市场部门执行，在表单、字段的权限上就需要进行自定义编辑/配置。

5.5 仪表盘自定义编辑—管理策略

管理策略的基础是销售流程、业务流程、业务单元/角色的数据流；因此当业务流程、业务单元不同时，关键数据和关键指标就会产生差异；

各家企业关注的指标也是不同的，比如贸易行业更关注GMV、制造业更关注毛利率......

此时，对仪表盘的数据分析内容，就需要进行自定义修改了。

6. 第六步：测试流程/功能匹配度

前面第五步调整完局部的应用、表单、权限内容，那么也就进入到了试用阶段的最后一步：进行全局销售流程的测试，关注的依然是业务流程、业务单元、角色权限、管理策略数据的贴合度；

整个测试的流程比如从数据导入，到公海池/客户的特殊功能，到商机的填写创建，到合同的审批，再到各张仪表盘对应的数据呈现；

测试整体的流程、功能是否匹配。

7. 第七步：上线使用

完成测试后，便可进行全面推广；上线过程主要分为以下三步：

1）通讯录邀请成员，配置权限；

2）导入所有客户、CRM相关数据；

3）全员接入使用。

七步法平均耗时：10 天。

课堂小结

CRM落地七步法

1）第一步：梳理销售业务流程

2）第二步：整理现有客户数据

3）第三步：数据填入 Excel 模板

4）第四步：模板导入简道云 CRM

5）第五步：调整表单内容、权限

6）第六步：测试流程/功能匹配度

7）第七步：上线使用

社群

下方是我们的 CRM 用户帮扶社群，群内有 CRM 组的同学进行保姆级答疑；今天的小作业可以通过群内找我或我们的项目组成员，可以一起探讨数字化落地、管理制度设计等话题，希望我们的经验可以帮助各位更好地落地 CRM！

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