销售绩效管理
1. 简介
1.1 内容简介
销售业务是 CRM 中最核心的模块,而绩效管理则是销售业务中的前提和重点工作。合理的绩效管理可以促使业务人员更好的完成个人目标,提升销售业绩,也可以帮助管理人员建立管理体系,顺利开展绩效工作。
1.2 应用场景
- 团队主管可根据企业经营情况设置销售绩效参数,针对不同程度的完成率制定业绩提成点,以达到激励作用;
- 在年度、季度、或月度初,业务人员可与主管共同制定销售、回款等目标,并逐步按照计划实施工作;
- 绩效周期结束后,根据目标及完成数据,计算目标的完成率和对应提成。
1.3 流程图
销售绩效阶段,业务流程图如下:
2. 表单/仪表盘使用
销售绩效管理部分共包含 3 张表单/仪表盘,如下图所示:
2.1 销售绩效参数
销售绩效参数是指根据目标的完成区间设置对应的业绩提成点,作为目标完成率的基准线。以便于后续计算业务人员的绩效提成,发放绩效工资。
表单使用方法:
进入「销售绩效参数」,在表单中录入不同的目标完成区间,及其对应的业绩提成点。需要注意,目标完成区间需要覆盖全部完成率,如提成点·发生变化,可直接修改之前的表单数据,避免重复提交,数据出现错误。
2.2 销售目标申报-个人
销售目标申报表单主要用于销售人员制定、沟通每月的回款目标。除了回款目标,还可以根据需求调整为合同金额、客户满意度、商机数等目标,满足各个部门的目标需求。
表单使用方法:
以回款目标为例,进入「销售目标申报-个人」表单,在月度目标明细中,可提前录入一个月/一季度/一年的回款目标。提交后,再由主管进行审批,互相确认后,即可完成目标的制定流程。
2.3 销售目标及绩效看板
通过销售目标及绩效看板,可以查看各部门、各成员的回款金额、目标完成情况,并直接计算出各成员每月的绩效提成,掌握员工绩效的一手数据,便于进行人员管理。
仪表盘使用方法:
销售目标及绩效看板主要分为两个部分:目标完成率看板和员工绩效提成看板。
1)计算成员回款及目标完成情况时,利用 数据工厂 对回款单和销售目标申报表进行了加工处理,通过月份、负责人、归属部门字段将两张表单的数据进行关联,转化为目标绩效计算的数据流。
2)目标完成率看板中,根据数据流制作图表如下:
图表名称 | 计算方法 |
回款金额排名-个人 | 各成员全部回款金额的排名统计表 |
目标完成率排名-个人 | 各成员目标完成率的排名统计表 |
回款金额排名-团队 | 各部门回款总金额统计图 |
3)员工绩效提成看板中,各图表的计算方法如下:
图表名称 | 计算方法 |
销售个人目标及绩效看板 | 各成员每月目标完成率及绩效提成的明细表 |
销售提成点说明 | 各目标完成区间对应的业绩提成点明细表 |