客户转化漏斗分析实现方案
点击安装应用模板 CRM ，本文将按照模板中的示例数据进行讲解。
1. 简介
1.1 方案简介
“客户漏斗”是一种用来描述客户购买过程的形象比喻，将客户从对产品的认知到实际购买分为不同阶段，并以倒三角形状的图示形式呈现。
随着客户逐渐接近购买阶段（即购买流程的后半段），他们的数量会逐渐减少。换句话说，越接近销售漏斗底部的客户，购买产品或服务的可能性就越高。为了提高销售额，必须思考如何增加销售漏斗底部的客户数量。也就是如何提升上面几个阶段的数量，以及各阶段的转化率。
常见的客户阶段及对应的销售行为如下：
- 潜在客户：了解客户需求，评估购买意向，将线索转化为客户。
- 商机客户：明确客户需求，进行方案报价与商务谈判。
- 签约客户：确定购买意向，进行合同签订。
- 回款客户：跟进销售回款，完成客户转化。
企业可以根据自身情况自定义企业专属的客户阶段。
1.2 方案痛点
对于缺乏客户转化漏斗分析的企业，常常会面临以下问题：
- 客户阶段：客户阶段不清晰，销售业绩低迷时缺乏管理抓手，做了很多优化动作，定位不准，难见成效。
- 转化分析：各阶段的转化率难分析，只提升客户数，不关注后续转化，ROI（投入产出比）只会越来越低。
- 销售预测：没有客户阶段和阶段转化率数据，销售预测不准，对于销售计划的制定、市场需求的预估、战略决策的调整都将产生影响。
1.3 方案价值
简道云 CRM 客户管理，轻松解决客户转后漏斗分析：
- 客户阶段：客户阶段定义清晰，还可以根据企业自身需求自定义设置。每个客户处在什么阶段，每个阶段的数据表现一目了然。
- 转化分析：从客户注册--商机产生--合同签订--销售回款构成整个客户转化链路，各个阶段转化率一键自动分析。如果某阶段转化率较低，可进一步分析客户数据，对这部分客户精准实施流失挽留及其他运营动作。
- 销售预测：通过各阶段的数据及转化率，可分析预测未来客户数据，结合销售平均客单价，还可间接预测企业销售额。
1.4 实现思路
客户转化漏斗分析的实现思路如下：
- 客户各个阶段的数据关联客户表中的客户编号，后续一系列数据围绕客户编号进行跟踪统计。
- 通过数据分析工具（数据工厂）将客户转化链路的所有数据：客户数据、商机数据、签约数据、回款数据进行统计合并。
- 通过仪表盘 漏斗图 将客户转化阶段的各个数据进行可视化分析展示。
1.5 预期效果
推荐安装场景模板： CRM 进行体验，内置销售转化漏斗实现方案。
客户转化漏斗分析看板如下图所示：
2. 实现步骤
2.1 数据关联
客户表中维护客户编号数据：
商机表、合同订单表、回款单表均关联客户表中的客户编号数据：
2.2 数据分析
当客户转化的各环节数据均包含客户编号数据后，即可通过 数据工厂 进行客户各阶段的汇总分析。
在应用模板中的「数据工厂」处，可以看到客户转化漏斗分析数据流：
将涉及客户转化各个阶段的客户数据、商机数据、合同订单数据、回款单数据通过客户编号依此左右合并，以后汇总为一张包含各个阶段数据的客户数据表：
将各个阶段对应的客户编号数据重命名，用于后续阶段数据统计：
2.3 数据可视化
通过仪表盘 漏斗图 将销售各阶段数据按转化顺序依次汇总计算：
通过对数据工厂合并的数据进行汇总分析，可以求得每个阶段的客户数据：
通过 漏斗图 特有的图表分析能力，还可以直接计算每一个客户阶段的转化率：当前阶段转化率=当前阶段客户数量/上一阶段客户数量
2.4 效果演示
销售人员可以根据客户漏斗模型来明确销售目标的进展。销售管理者或销售每天只需思考：
- 如何提升每个阶段的数量
- 如何提升每个阶段向另一个阶段的转化率
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