京源环保:如何用工程项目型CRM撬动数字化转型

方案前瞻

🙁 企业痛点

📄 解决方案

📢 功能介绍

💡 推行成果

项目流程复杂度高,传统协作方式效率低

自定义流程:根据业务流程、相关人自定义设计规范化流程,实现多部门高效协作完成项目全流程

1)简道云作为流程中心,整合所有线下的流程

2)所有流程推进自定义,满足个性化需求

项目过程难以把控,分析决策效果差

项目过程数据看板:通过仪表盘对客户、项目信息等进行统计分析,掌握业绩推动的数据抓手

1)实现多项目并行,掌握项目进程

2)有效项目复盘,辅助分析决策

信息孤岛,碎片化的数据搬运工作无法避免

API:通过表单接口和数据接口简道云和第三方系统,方便企业处理多方系统的数据

1)将员工从碎片化的工作中解脱出来

2)实现系统间信息互通,打破数据障碍

1. 企业背景

江苏京源环保股份有限公司(以下简称为“京源环保”)是一家市场领先的全能型水处理整体解决方案提供商,专注于工业水处理领域,20 余年深耕工业水处理领域,公司业务布局全国,并延伸至“一带一路”海外市场,已在电力、化工、冶金、电镀、印染、制药的行业领域完成超过 400 个水处理工程案例。目前企业员工 300 余人,销售人员 50 人左右。

2. 痛点分析

1)项目流程复杂度高,传统协作方式效率低

京源环保的整个销售过程都是围绕项目来展开,项目的推进也需要多部门协同参与。其中包括至少 7 个主要的审批流程、10 个协作部门。

过去使用的是传统 Excel 统计数据、企业微信线上沟通和线下纸质审批的协作方式,项目推进常常要耗费大量的时间和精力。

2)项目过程难以把控,分析决策效果差

项目过程同时进行的项目多,每个项目进展情况无法实时掌握,最终无论项目都难以进行有效的复盘。

3)信息孤岛,导致无法避免碎片化的数据搬运工作

企业微信+ERP 的系统架构,系统之间信息互相孤立,需要专人花费时间进行数据导出导入工作,效率低下。

3. 解决方案

为了能够找到更好的与业务匹配的工具,信息化负责人梳理了有一个完善的项目流程图,并且在市场上寻找匹配度最高的工具,确实没有更好的产品可以满足企业的需求。

京源环保的商机项目跟进周期久、流程复杂,需要有一个流程工具来承接。简道云作为企业核心的流程中心,是最能满足京源环保当前业务需求的工具,于是将所有原先线下的流程做了整合。并在 CRM 中逐步完善商机项目登记、投标管理、合同管理等模块,目前已经正式上线使用近1年。

上线后,通过自定义流程管理、强大的数据分析能力和开放能力,实现了所有流程线上化、数据可视化,并和 ERP 系统的对接,大幅度减少的信息孤岛的存在。

3.1 解决方案亮点

1)通过简道云业务流程处理上有着很强大的能力,京源环保实现了“报销与付款”、“行政审批”、“人员信息”、“HR”、“技术中心”等大模块,其中“报销与付款”的使用人群涵盖全公司,并顺畅运行。

2)商机项目推进流程复杂度高,通过自定义搭建,实现了多类项目并行、项目甘特视图等,实现项目线上化管理。

3)使用到了子流程功能,通过简单的拖拉拽实现复杂业务流程的流转,大大节省了流程协作时间。

3.2 复杂商机项目管理

3.2.1 CRM 业务流程

京源环保项目流程复杂度极高,其中包括至少 7 个主要的审批流程,涉及到 10 个协作部门。通过自定义流程,解决数据收集信息不对等问题,系统流程化管理整个项目推进过程。

以下是京源环保通过简道云 CRM 实现的业务流程概览图:

项目型 CRM 管理大致流程为:在市面上找到项目,并确认项目业主方后录入项目信息。商务、技术进行项目初步确认后推进立项,京源环保的项目类型主要分为投标类项目和非投标类项目,分别流转到不同的审批流程。

  • 非投标类项目流程包括:项目信息记录、技术协议方案会、合同评审流程
  • 投标类项目主要流程包括:投标审核流程、标前会、合同评审流程

3.2.2 子流程功能处理复杂流程

由于京源环保的业务流程复杂度高,很多业务都需要将流程拆分,简道云子流程功能就能够很好地处理这类复杂流程,实现按照一条父流程线和多条子流程线去执行。

以投标流程为例,一个投标申请发起后需要多部门审核,再进行购买标书申请子流程,当购买标书申请审核通过后,进入投标主流程,商务、技术协同并成册装订后,最终完成所有流程。

通过子流程的功能设置,无论多复杂的流程都可以通过简单的拖拉拽实现流转,大大节省了流程协作时间。

3.2.3 自定义投标型商机推进

销售人员在跟进商机的过程中,根据对赢单可能性的考量划分出“需求发现 → 商务确认 → 技术确认 → 项目立项 → 投标 → 中标 → 合同签订/项目放弃/未中标”等关键动作,实现商机过程管理。

3.3 强大的数据分析能力

3.3.1 项目进度甘特图

过去,同时进行的项目多,每个项目进展情况无法实时掌握。现在通过甘特图视图功能,能够对项目计划、进展及要求进行严格地把控和管理。当出现项目进度慢于当前时间的情况,能够被及时捕捉,管理层将会与项目负责人确认项目进展中的问题,及时做出资源协调决策,避免项目延期。

3.3.2 数据分析指标

投标情况分析:掌握每个部门投标情况,及时发现问题,辅助分析决策。

  • 中标项目、金额、预估毛利率:掌握企业业绩整体情况;
  • 各部门投标年度总金额排行:清楚各个部门的营收情况,及时做出资源调整;
  • 各部门每个月投标总金额分布:能够通过投标总额分布,大概了解各部门项目进度;
  • 各部门中标/未中标金额分布:能够清晰地看出每个部门中标未中标的情况;
  • 每月投标毛利率分布:根据每月毛利情况,及时发现问题并解决。

商机项目详情分析:每个片区都设计了专属的项目详情分析看板,掌握项目总体情况

3.4 开放能力

在使用简道云之前,两个系统的数据需要专人来进行录入;使用简道云后,现在投标申请一旦通过后自动在金蝶建立项目档案。

通过 API 的功能将员工们从碎片化的工作中解脱出来,投身于更有意义的工作中,同时实现了信息互通,打破数据障碍。

4. 案例总结

对于中小型企业来说,通过简道云平台简道云有较好的开放性和售后服务,以其他产品 1/10 左右的成本就能够实现信息化的初步建设。

简道云开放性:跨应用实现应用之间的快速调用,API 实现系统之间的数据流通,强大的自定义能力实现数据线上化流程管理。

学习途径和售后服务:学习过程中的大多数问题简道云帮助中心都能查询到详细的说明,也有专属售后服务群在实际落地时提供专业的问题解答和建议,帮助我们更快地解决使用时的问题。

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