简道云自己的销售团队，是如何使用CRM的？

1.案例背景

简道云是帆软旗下的零代码应用搭建平台，2015 年正式上线。作为国内低代码领域的先入者，简道云平台目前有超过1800万用户，11000多家付费企业客户，平均每天有大约2000个应用被创建，正在成长为零代码领域aPaaS的领军企业。

简道云的销售模式目前以直销为主，渠道模式也在建设中，拥有自己的售前和实施团队，售前会负责场景和行业解决方案的沉淀和展示工作；实施团队则是帮助客户搭建一些复杂应用或者提供人力的支撑。

在使用简道云CRM套件之前，简道云销售团队曾使用过市面上其他头部的CRM系统，但是随着团队飞速成长，该系统的问题层出不穷：

2. 解决方案

面对这些痛点问题，简道云销售团队开始寻找新的出口。最终决策通过简道云CRM套件去实现 简道云自己的LTC流程。

2.1 简道云 LTC流程图

2.2 简道云CRM需求功能列表

2.3 简道云销售团队LTC流程介绍

简道云LTC流程包括三个部分：MTL（线索管理）、LTO（机会点管理）、OTC（合同执行管理）。

1.MTL（线索管理）

简道云市场部门和销售部门之间将线索指标打通、口径统一，保证了营销效果可追溯。线索管理部分涉及到市场、电销和销售三个部门，还实现了自动化阶梯式的线索分配机制。

市场获客：市场获客渠道包括线上获客和线下获客，录入CRM线索池。

电销、销售触达：

线索管理：

通过线索分对用户进行分层，通过自动回收规则的功能实现了自动退回；通过 API 功能实现线索自动分配，保证了线索能够被及时有效跟进。

线索流转机制如下图所示：

线索跟进分层：

每天分配的线索数量较多，销售可以根据不同的数据权限的权限组配置，实现分层跟进客户，保证优质线索先跟进，以及每日线索池能够被及时跟进。

例如，简道云销售每日具体跟进步骤为：我负责的优质线索 → 我负责的当日跟进 → 今日需再次跟进线索 → 我负责的线索。

2.LTO（机会点管理）

（1）线索转换为客户：若线索跟进后，获得了客户的标准公司名称和税号，销售可以将线索直接转换为客户。

利用API 功能打通简道云数据库，能够通过唯一的用户id ，读取实时的用户信息并自动回填值客户表中。销售多次跟进客户，需要补齐客户画像关键信息信息，包括：需求、关键联系人、企业规模、预算、信息化程度等。

（2）商机推进：

当销售人员从一家客户身上识别到较明确的销售机会时，可以通过建立一个商机，并针对商机进行后续的整个销售跟进过程的推进管理。跟进商机的最终目的是促成商机的赢单，即推进至合同订单签订阶段。

简道云销售团队将这个销售过程提炼成 5 个销售主要的阶段：

第 1 阶段：需求确认

第 2 阶段：产品演示

第 3 阶段：方案报价

第 4 阶段：客户测试

第 5 阶段：商务谈判

（3）续费商机管理

为了保证客户复购率，每新增签订一个订单都会通过API 自动生成续费商机，续费商务将在用户版本到期前及时与客户进行续费谈判，保证每个付费客户在付费到期前都有商务进行续费对接，避免客户流失。

确认续费成单后商机销售阶段将直接推进至赢单；若续费谈判失败，商务直接点击输单并记录输单原因，以便后续做付费客户流失分析。

3.OTC（合同执行管理）

赢单后进入合同签订流程，特价订单需要组长进行审核，通过后进入最终下单。下单完成后，商机销售阶段自动变为“赢单”。

订单下单部分包括了回款情况、营销业绩分成、项目销售业绩分成、平台抽成、退款、坏账等模块的管理。通过双向关联功能，实现了在订单下单表单中，直接新增各个模块数据，并自动带入已有的关联信息。

在订单管理的回款模块，使用到 API 直接对接银行流水数据，能够实时读取客户的回款信息，选择后能够直接回填至回款单中。

2.4 数据可视化

2.4.1 简道云CRM指标体系

2.4.2 简道云销售团队CRM常用仪表盘

销售商机盘点仪表盘：通过商机推进时必填“预计成交时间”和“预计成交金额”，保证每条商机都能有对应的成交预测数据。通过仪表盘汇总整体、部门和个人的商机预测记录，来反映未来一段时间内的成单情况。

销售商机仪表盘

销售大屏仪表盘

销售战报仪表盘

2.5 其他模块

2.5.1 销售团队知识库

通过简道云知识库汇总了业务流程学习、销售知识学习、个人/团队周报日报等多方面内容，通过知识库梳理业务资料，沉淀业务知识，制定业务规范，从而让团队的业务更进一步。

2.5.2 复杂数据运算分析

通过 简道云CRM业务系统+数据集成平台（FDL）+数据分析平台（FineBI），实现了销售考核指标中更复杂的数据运算，包括跟进次数、每次的跟进率、SQL转化率等。

2.5.3 项目实施管理

当客户有定制化需求时，销售将会发起商机报备，进入项目实施流程，进行项目评审的基本流程包括：项目立项→立项初审→实施交付→PMO审核→回款跟进→售后服务。通过自定义流程表单，实现近千个项目的管理。

2.5.4 企业互联功能，实现客户信息统一管理

简道云销售模式中也包括渠道合作，过去渠道服务商属于简道云组织架构外，无法使用同一套CRM系统，导致客户信息分散在其他的系统中。

使用简道云CRM套件后，利用企业互联功能，实现了跨组织协作。客户重要信息都能够沉淀于CRM套件中，并且如果线索需要从外部成员流转到内部销售进行跟进时，客户所有信息都能够同步转交，使得客户画像、客户故事更完整，有利于二次流转的高效跟进。

3. 案例总结