第二课 L2O业务表单使用教学
Hello 大家好～欢迎大家学习简道云 CRM 落地课程。
本节课程带领大家学习 L2O 业务表单使用，您可点击下方图片进行视频课程学习：
学完本次课程能给大家带来什么价值？
1）了解企业中客户/销售管理普遍存在的痛点，并根据 L2C 标准业务流程对自身业务进行梳理；
2）深入了解简道云 CRM 的产品能力和产品使用方法；
3）快速上手使用简道云 CRM，解决业务痛点；
4）加入简道云 CRM 用户帮扶社群，落地 CRM 系统。
📢 下面是我们四节“CRM 教学课程”的课程表：
课程序号 | 课程名称 | 核心内容 |
1 | CRM 产品逻辑及价值详解 |
|
2 | L2O 业务表单使用教学 |
|
3 | O2C 业务表单使用教学 |
|
4 | 七步法快速上手 CRM |
|
首先什么是 L2O 呢？
L2O：即 Leads to Opportunity，也就是从线索管理 >> 客户管理 >> 商机管理的业务流程，在今天的第四部分中我们将进行详细讲解。
1. 如何进行表单权限配置
在第一课中我们讲解了简道云 CRM 在 L2C 业务流程中的实践并做了简单的演示，那么在真正开始使用产品之前，我们第一项需要前置学习的通用能力：表单的权限配置。这一步将关系到：
- 业务流程管理规范问题
- 数据安全问题
简道云的表单权限包含了两类：预定义权限组、自定义权限组
- 预定义权限组：用户常用表单权限，面向所有字段，直接添加部门/成员即可完成配置；
- 自定义权限组：用户根据实际需求，自定义设置更加精确的权限；如设置哪些人员对哪些数据（表单权限）、哪些字段（字段权限）可以进行哪些操作（操作权限）。
CRM权限管理入口
- 表单编辑 >> 表单发布
- 管理后台 >> 基础设置 >> 表单/仪表盘权限
应用/表单可见权限说明
- 哪些成员可以看到CRM应用？
只有拥有CRM内任意表单权限的用户才能看到CRM应用；
- 哪些成员可以看到应用中的表单？
只有拥有该表单任意权限的用户才能看到该表单。
2. 如何进行表单自定义编辑
接下去我们讲解第二项需要前置学习的通用能力：表单的自定义编辑。
所谓自定义：
- 在普通表单中：对字段名称、排列、属性、公式、关联条件、校验等等进行自主设计；
- 在流程表单中：对流程节点、流转条件、节点字段权限等等进行自主设计；
- 在仪表盘中：对图表样式、数据源、筛选条件、展示方式等等进行自主设计。
相信部分用过垂直 Saas 软件或传统 Saas 软件的同学对此能感受到非常强烈的自定义能力的对比优势！
注：极少几个系统字段（客户名称、编号、公海、商机阶段等）还不支持删除等自定义设计，但均为业务必备字段，不影响实际业务使用（后续会开放）。
3. L2O表单定义
L2O（线索到商机）总共包含了 8 张核心表单，定义分别如下：
表单名称 | 定义 |
线索池 | 由市场获取/销售退回的待分配线索集合 |
线索 | 已分配/待挖掘的客户 |
公海池 | 由市场获取/销售退回的待分配客户集合 |
客户 | 与企业有业务来往的企业/团体或个人 |
联系人 | 一个企业/团体/个人的联系对象 |
跟进记录 | 销售在线索/客户/商机跟进过程的沟通记录 |
跟进计划 | 销售对客户进行跟进的计划时间及内容 |
商机 | 即销售机会，商机是一个销售周期，包括产品咨询、报价、方案评估及赢单/输单 |
- 「线索」相对于「客户」的区别：「线索」是信息不完整、意向不明确的潜在客户；「客户」是有效的潜在销售对象；当确认营销活动带来的线索有销售可能性时可以转化到客户表单进行跟进，也就是在线索中进行有效客户的筛选。
- 「线索池」相对于「线索」的区别：是没有负责人的「线索」数据的集合（公海池相对客户同理）；
- 「跟进记录」：预设可以面向「线索/客户/商机」三个对象进行跟进，并支持数据统计分析；
- 「跟进计划」：预设只面向「客户」进行跟进，但可以自定义进行拓展。
4. L2O表单使用流程及其管理场景
4.1 L2O表单使用流程
1）通过营销活动表单或者站外的营销工具获得线索数据后，可以通过录入、批量/API导入线索池；
2）在线索池中，管理员可进行分配、业务员可进行领取，分配/领取后将进入到销售人员的线索表；
3）在线索表中，销售/电销业务员对线索进行跟进，筛选出有效/有需求的线索转换为客户；
- 对于无效线索，可进行退回线索池；对于业务员在规则内没有跟进的线索，可进行系统回收；
4）在客户表中，销售业务员对客户进行跟进/填写跟进记录，发现有需求的用户可创建商机；
- 对于无效客户，可进行退回公海池；对于业务员在规则内没有跟进的客户，可进行系统回收；
- 对于营销获客需求比较弱、客户比较精准的企业，也可以将客户直接导入客户表；
5）在公海池中，管理员可进行分配、业务员可进行领取，分配/领取后将进入到销售员的客户表；
6）在联系人表或客户的联系人入口，可新建添加客户的联系人及内容；
7）在跟进计划表或跟进记录创建同时可新建对客户的跟进计划。
4.2 L2O表单管理应用场景
业务人员使用：点击查看文档
管理人员使用：点击查看文档
4.2.1 线索/线索池
建议部分销售业务流程中不太用到线索池、线索的同学也进行听讲（比如制造业产品供应商、项目型业务企业或者央国企用户），因为「客户/公海池表单」的操作和「线索池/线索」的操作方式大部分是一致的，所以放在这一部分讲解，后续就不进行重复了。
1）操作层
- 如何进行线索池及其权限、规则设计（公海池同理）？
- 如何进行个性化线索回收提醒（客户同理）？
- 如何进行线索及线索池的操作权限设置？
- 如何进行线索数据的录入与导入（客户同理）？
- 如何进行线索的跟进和转化？
2）管理场景-数据仪表盘
- 渠道线索量分析
- 线索量增长分析
- 线索跟进效率分析
- 线索转化率分析
- 退回原因分析
3）常见问题
Q：退回、回收的区别是什么？
- 退回：当客户负责人对于线索无法继续跟进、联系不上客户、客户暂无需求时，可以将线索退回线索池，以控制自己的线索保有量，同时便于该线索后续被重新领取和分配；
- 回收：当领取线索的负责人长时间未跟进或不达预期时，销售主管可以将该线索回收至线索池中，以便于其他人员的领取和跟进，提高销售线索的利用率和转化率。
Q：为什么线索转客户后依然留在线索表中？
- 便于市场获客计算 ROI 等统计分析；
- 优化操作：权限组添加数据过滤条件，线索状态等于「已转换」即可实现转化后消失。
Q：为什么线索表能看到所有线索数据（客户同理）？
- 没有线索池归属的线索数据会存储在线索表单；
- 而只有系统管理员能在线索表中看到所有线索数据；普通成员只能看到自己权限下的数据
Q：线索数据导入了，但为什么不在线索池显示（公海池同理）？
- 因为导入时，没有填写线索池数据。
4.2.2 客户/公海池
1）操作层
- 如何进行公海池及其权限、规则设计（同线索池）？
- 如何进行个性化客户回收提醒（同线索）？
- 如何进行客户及公海池的操作权限设置？
- 如何进行客户数据的录入与导入（同线索）？
2）管理场景-数据仪表盘
- 客户转化漏斗
- 客户画像分析
- 客户渠道增长分析
- 客户跟进效率分析
- 客户转化率分析
- 流失原因分析
3）常见问题
Q：为什么客户表能看到所有客户数据（同线索）？
- 没有公海池归属的客户数据会存储在客户表单；
- 只有系统管理员能在客户表中看到所有客户数据，并进行分配/回收公海池操作；
- 普通成员只能看到自己权限下的数据。
Q：数据导入为什么不在公海池显示（公海池同理）？
- 因为导入时，没有填写公海池数据。
4.2.3 联系人
操作层：如何实现批量导入联系人时和客户进行关联导入？
- 简道云CRM支持业务关联字段导入
- 导入「联系人」时，联系人数据可以自动与「客户」关联；
- 条件：系统内校验「客户」有存在的唯一值：参见文档：CRM 业务关联字段导入；
- 其他关联导入
- 导入「跟进计划」时，跟进计划可以自动与「客户」关联；
- 导入「商机」时，商机信息可以自动与「客户/联系人」关联；
- 导入「跟进记录」时，跟进记录可以自动与对应的「线索/客户/商机」关联。
4.2.4 跟进记录/跟进计划
1）操作层
- 如何通过仪表盘对跟进记录表进行统计分析？
- 统计表可支持跟进记录作为数据源；
- 高级功能-数据工厂可支持跟进记录作为数据源；
- 客户更换负责人时，跟进记录能同步更换吗？
- 更换数据的负责人时可选择将其名下的选择数据的负责人自动同步变更为新负责人；
- 同时也可选择将原负责人添加为新协作人。
2）管理场景-数据仪表盘
- 跟进工作量统计
- 重点跟进客户/商机识别
4.2.5 商机
针对有销售机会的客户，可以创建商机；
商机是一个销售周期，包括「需求挖掘/确认 >> 方案报价 >> 商务谈判 >> 赢单/输单」整个售中流程：
注：商机是 O2C 流程的起始业务流，因此，商机表的操作、应用场景、常见问题，我们于下节课详细讲解。
课堂小结
1）表单权限编辑
- 预定义权限组+自定义权限组
- 哪些人员对哪些数据、哪些字段可以进行哪些操作
2）表单自定义编辑
- 普通表单：数据权限，字段名称、排列、属性、公式、关联条件、校验等进行自主设计
- 流程表单：流程节点、流转条件、节点字段权限等进行自主设计
- 仪表盘：对图表样式、数据源、筛选条件、展示方式等等进行自主设计
3）L2O（线索到商机）的定义、使用流程及应用场景
社群
下方是我们的 CRM 用户帮扶社群，群内有 CRM 组的同学进行保姆级答疑；今天的小作业可以通过群内找我或我们的项目组成员，可以一起探讨数字化落地、管理制度设计等话题，希望我们的经验可以帮助各位更好地落地 CRM！
社群二维码：
400-111-0890
在线咨询