第三课 O2C业务表单使用教学
Hello 大家好～
我是 Ziko，也是简道云 CRM 课程的主讲人，欢迎大家学习简道云 CRM 落地课程，本节课程带领大家学习 O2C 业务表单使用，您可点击下方图片进行视频课程学习：
学完本次课程能给大家带来什么价值？
1）了解企业中客户/销售管理普遍存在的痛点，并根据 L2C 标准业务流程对自身业务进行梳理；
2）深入了解简道云 CRM 的产品能力和产品使用方法；
3）快速上手使用简道云 CRM，解决业务痛点；
4）加入简道云 CRM 用户帮扶社群，落地 CRM 系统。
📢 下面是我们四节“CRM 教学课程”的课程表：
课程序号 | 课程名称 | 核心内容 |
1 | CRM 产品逻辑及价值详解 |
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2 | L2O 业务表单使用教学 |
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3 | O2C 业务表单使用教学 |
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4 | 七步法快速上手 CRM |
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首先什么是 O2C 呢？
O2C：即 Opportunity to Cash ，也就是从商机管理 >> 合同管理 >> 回款管理的业务流程。
1. O2C表单定义
O2C（商机到现金）核心表单的定义分别如下：
表单名称 | 定义 |
商机 | 即销售机会，商机是一个销售周期，包括产品咨询、报价、方案评估及赢单/输单；通过商机推进器更新商机的销售阶段，并记录在系统中。 |
报价单 | 方案询价阶段向客户提供的产品价格清单 |
合同订单 | 已成交客户所签订的合约信息 |
回款计划 | 合同订单的应收账款计划 |
回款单 | 应收账款的已收款项 |
开票 | 已收款项的收据、税务票据申请 |
商机推进器：是销售人员在商机跟进过程中可以根据商机的状态不断更新商机的销售阶段，并记录在系统中的组件，便于进行销售进度管理。
在 O2C 的所有表单当中需要强调的是：
1）只有商机表单包含了特殊的 CRM 功能：商机推进器，推进/记录销售阶段的进程；
2）其他的表单均为自定义普通/流程表单：主要原因是报价、合同、回款、开票，包括后续的售后服务，都是基于标准数据填报和审批流程展开的；
- 数据填报、审批流程都是简道云自定义能力的最佳用武之地。
2. O2C表单使用流程及管理场景
2.1 O2C表单使用流程
1）在商机表中，商机负责人可以对商机进行持续跟进，配合商机推进器，推动销售阶段的前进；
2）在商机表中，当销售阶段推进方案报价时，可在商机的报价单页面或左侧边栏的报价页面发起报价；
3）在报价表中，发起报价后，对应的各流程审批人可以在“我的待办”中对报价进行审批；
- 如果客户对报价不满意，可以进行多次报价；
4）当客户对产品报价满意时，销售可以将商机推进至赢单阶段，可以在合同订单页面发起合同订单；
5）在合同表中，发起合同订单后，对应的各流程审批人可以在“我的待办”中对合同进行审批；
- 在合同表中可以编辑自定义打印模板，一键打印最终的合同订单；
6）在回款计划表中，可以发起已签订的合同订单的应收账款计划；
7）在回款单中，可以发起回款计划/应收账款的收款记录，进行回款/营收核销；
8）在开票申请表中，可以对已经收到/核销的合同回款进行收据、税务票据的申请和记录。
2.2 O2C表单管理应用场景
2.2.1 商机
建议部分短平快的订单型业务企业的同学（比如零售/快消、财税商业服务、物流、建材等 B2 小B/B2C 企业），也就是日常销售业务比较简单、销售周期短的同学可以选择性跳过「商机」讲解部分，因为确实需求不强。
1）操作层
- 如何使用商机推进器？如何自定义设置销售阶段、赢率？
- 只有商机负责人和部门主管才能对商机进行推进，商机协作人没有推进商机的权限；
- 商机被判定为赢单/输单/无效后如有变化还可以重启至之前的销售阶段；
- 如何实现在商机表中实现直接发起合同呢？参见文档：关联查询
- 如何进行商机的跟进？
- 如何实现更换商机负责人时，同步更换商机跟进记录的负责人？
- 更换负责人时，如何同步商机负责人？
- 如何进行商机数据的录入与导入（客户同理）？
2）管理场景-数据仪表盘
- 首页-商机漏斗转化分析
- 商机销售金额预测分析
- 商机阶段分布分析
- 商机跟进管理
- 重点商机跟进管理
- 商机特征分析
- 商机趋势分析
2.2.2 产品报价/产品明细
1）操作层
- 如何进行流程的审批？
- 流程中心：
- 我的待办：「负责人」为本人的流程数据，即需要本人来处理的流程；
- 我发起的：「发起人」为本人的流程数据；
- 我处理的：本人作为「负责人」处理过的数据；
- 抄送我的：本人作为「抄送人」接收到的数据。
- 如何关联选择所需要的产品明细表单？参见文档：关联数据
- 如何进行字段公式的设置？参见文档：公式
- 如何进行审批流程的设计？
2）管理场景-数据仪表盘
- 报价数统计分析
- 毛利率管理
- 审批流程管理，参见文档：流程分析表
2.2.3 合同订单
1）操作层
- 如何自定义设计打印模板并实现自动打印？参见文档：自定义打印
- 如何进行流程的审批？
- 如何进行审批流程的设计？
2）管理场景-数据仪表盘
- 业绩产出分析
- 部门/员工业绩排行榜
- 审批流程管理
2.2.4 回款计划/回款单
管理场景-数据仪表盘
- 待回款合同管理
- 回款金额排名分析
- 回款日历管理
2.2.5 开票
管理场景-数据仪表盘
- 开票进度查询
- 开票记录
3. 核心业务自定义搭建教学
产品售后服务、费控报销管理两个模块由于相对比较通用，业务模块比较简单，由大家自行探索。
3.1 产品售后
1）退货处理：表单关联了客户表和合同订单表中的基础信息，选择数据即可关联出客户名和合同订单编号数据。填报数据时，仅需填写退货相关的基础资料即可完成一条退货数据的提交；
2）服务工单：表单关联了客户表的信息，服务次数（第几个服务单）、客户编号及服务单号通过公式自动生成。发起服务工单流程后，由发起人或审批人进行工单指派处理。
3.2 控报销
1）费用类别/报销额度：设置个人各项报销额度的设置；
2）预算编制：表单中可以进行年度各部门、费用类别的报销预算额度设置；
3）报销申请单：关联费用类别、报销额度、预算编制实现线上化报销流程及流程管理；
4）小作业：通过数据工厂、字段公式实现剩余财务报销额度的计算。
3.3 销售绩效管理
1）销售目标申报：个人、团队的年度、季度、月度的业绩和回款目标填报；
2）销售绩效参数：销售的绩效提成点与目标完成率的参数对应；
- 可以拓展：工龄、合同金额、产品类型等条件的绩效提成方案
3）如何通过数据工厂进行销售绩效的计算呢？
- 数据工厂，参见文档：数据工厂
课堂小结
1）O2C（商机到现金）的定义、使用流程及应用场景
2）部分自定义能力
- 普通功能：公式、关联数据、关联查询
- 高级功能：数据工厂
社群
下方是我们的 CRM 用户帮扶社群，群内有 CRM 组的同学进行保姆级答疑；今天的小作业可以通过群内找我或我们的项目组成员，可以一起探讨数字化落地、管理制度设计等话题，希望我们的经验可以帮助各位更好地落地 CRM！
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