上海众韩：电子元器件代理商销售管理智能化的探索之路

1. 企业简介

上海众韩国际贸易有限公司成立于 2007 年，总人数 50+，总部位于上海，在大陆及台湾地区有 7 个办事处，30+ 海内外元器件厂商授权代理商，近三年营业额年增幅在 20% 左右。合作客户群覆盖智能电网、电力装备、新能源汽车、智慧医疗、通信、轨道交通、家用电器等。

2. 业务背景

作为一家贸易型企业，想要在瞬息万变的商场上生存并发展，众韩深知其中面临的挑战与困难。除了找准潜在市场、丰富自身产品线、积极拥抱变化之外，修炼内功、完善自身也是永恒的课题：减少无谓的重复劳动、减少无效沟通、降低沟通成本等等。这些“减法”，有助于提高员工的工作效率，并最终提升企业的整体生产力。

为了更好地提高整体效率，众韩不断尝试，不断突破，从 16 年开始寻找一款与企业适配度高的系统。

针对销售管理这一业务系统，众韩就经历了几次“寻找、试用”的循环：

2. 核心痛点

在众韩探索高效销售管理的道路中，遇到了痛点问题可以归为以下几类：

1）销售过程无法实现管理

最初企业使用 Excel + 日报邮件的方式做客户管理，虽然能够满足企业领导查看销售过程和客户信息，但是更新无法实施同步，协作流程繁杂，而且大大加重了销售业务员的工作量，降低了工作效率。

2）数据分析统计难

后续又使用 其他系统 来实现看板式的销售管理，虽然可以解决了销售过程和客户信息实时更新的问题，但是因为系统数据分析能力的缺失，导致只能看到零散的信息，无法发现隐藏在数据背后的问题进而作为企业/团队管理的决策依据，所以作用甚微。

3）系统间形成数据孤岛

企业使用 ERP 系统、客户管理系统、OA 系统等，但是系统间相互独立，销售产生了商机，数据信息却无法关联至订单、生产、进销存系统等模块。

4）数据量大，导致系统卡顿严重

企业线索数量接近 8000，有些成交客户所对应的跟进信息多至 400 条，如此大的数据量导致原先的系统卡顿严重，很多销售在客户现场记录跟进信息时，时常会出现加载缓慢的现象，大大影响了工作效率。

4. 解决方案

2022 年简道云 CRM 套件功能不断迭代，逐渐满足众韩的绝大多数需求，众韩最终也将 CRM 系统迁移到简道云上，实现了销售过程管理、商机流程管理，并使用 API 打通 ERP 系统和企业微信，实现信息实时同步和提醒。

4.1 上海众韩 X 简道云业务框架图

4.2 CRM套件实现销售过程管理

1）获客阶段：众韩的获客方式包括线上多渠道获客和线下地推、人脉获客，获客后需要获得关键联系人信息，联系人信息需要包括硬件研发、采购、供应链等信息，联系人信息明确的客户将会被批量导入 CRM 客户表中。

2）客户跟进阶段：销售和联系人进行初步沟通，在 CRM 中添加加好友、客户邀约和拜访等跟进记录。若客户为已添加好友，或者明确没有需求，销售就将客户退回公海池，视为无效线索。

3）商机推进阶段：众韩将商机推进过程提炼成 5 个销售阶段：

持续对有效线索进行跟进，挖掘客户需求

节点 1：助理询价：销售进入询价阶段后将客户转移给询价助理，由询价助理负责了解客户购买情况，交由采购部门制定报价，然后将报价单给客户沟通报价

节点2 ：根据订单大小、产品复杂度、客户重要性不同，走不同的审批流程，生成报价单

询价后客户如有购买需求，销售会先申请寄送样品查验，以便于正式下订单

客户测试产品阶段，对产品进行评估和问题反馈

节点 1：测试通过后，会先试做一部分并发送小批订单

节点 2：客户确认货品无误后，发起批量订单

4）合同开票回款阶段：多次发货、开票、回款：一个订单一般会当月内多次发货、开票，月底回款平账。

4.3 简道云强大的数据可视化能力

简道云拥有领先于同行的报表能力，支持数据统计、分析、可视化，支撑企业数据决策。众韩基于这些能力建立了 CRM 和 ERP 核心系统的指标体系，下图为上海众韩指标体系：

其中企业的销售工资是由 基本工资、回款奖金提成和季度回款逾期考核系数 构成，通过公式自动计算，能够实现财务和管理者在明细表中快速计算和查看销售业绩情况的需求。

4.4 API 打通 CRM+ERP+企业微信

众韩开始使用 API，打通了简道云与企业微信，建立了 CRM 助手、物流助手和审批助手，实现了客户跟进计划完成情况、销售新建商机情况、客户工商信息资料等重要信息的定期更新和推送，以极低成本显著提升了众韩自动化办公的水平；CRM 系统和 ERP 系统间大量的数据流通，也通过 API 实现，省去了不少搭建高级功能的使用成本。

4.5 数据承载能力和拓展性

简道云数据承载能力能够高达百万量级，系统稳定性好。

基于简道云的拓展性，众韩还实现了如下功能：

通过爬虫定期抓取某物料价格，简道云报表展现走势：

5. 发展历程

数字化：2013-2019

早在 2013 年，众韩便开始了数字化的旅程。当时国内选择并不多，无论是功能、契合度还是收费，都与众韩预期都有较大落差。同时众韩也评估过找传统的软件公司定制开发的效果，结果不近人意：除了费用昂贵之外，操作页面也并不友好，后期二次开发经济与时间成本较高，甚至没有移动端兼容方案。

2016 年众韩发现简道云并试用一段时间后，留意到整个平台长期处于较高频率的更新迭代，可客制化的内容也越来越多，跨平台（手机、平板、电脑）使用非常友好。众韩对于简道云已具有一定信心，故决定逐步将工作内容迁移至此。

在这个阶段，众韩初步搭建起了以销售管理为核心，辅以行政管理的应用体系，在数据完整性、可塑性、跨平台访问便利性方面取得了进展。首先，众韩通过设计各类表单完成了进价、报价和客户基本信息台账的收集；接着陆续搭建了公章、报销、人员入职、请款、进出口报关、询报价、打印模板等业务流程；还搭建了销售报表实现数据可视化。

这些系统应用，尤其是在当时企业微信、钉钉类似审批功能尚未开发的背景下，不仅规范了员工的作业流程，也极大地减少了冗余、重复工作量。

自动化：2019-2021

在积累了一定基础后，为了探索更广泛的应用场景，众韩参加了简道云免费培训，对私有服务器部署以及API有了较深认知。

这段期间内，众韩已将 ERP（进销存）完全迁移至简道云，故已有一定的数据基础。众韩的个别供应商希望能定期了解众韩的销售进度以及销售情况，简道云允许众韩定制相关内容和权限并予以开放，从而使供应商看到实时数据。

同时，众韩也使用了 API 打通了简道云与企业微信，实现了业务相关地区极端天气报警、出货快递单号实时跟踪监控以及异常报警、快递单号短信推送收件人、客户工商信息资料定期更新重要信息的及时推送，公司自动化办公的水平显著提升。

以快递单号实时跟踪监控以及异常报警为例，性能满足众韩要求的阿里云服务器5年租赁费用合计不足 1000 元、快递 100 件实时查询与推送每条不足0.08元（如数据量大则价格更低）。若按照一家公司一年发货1万单、平均每 1 单需手动查询1次快递信息、每次手动查询耗时30秒计算，一年需花费 5000 分钟。

2020 年初突发全国性疫情，初期众韩全国各地办事处全员应各地政府要求在家办公。因绝大部分数据、流程已在简道云上，除了公司暂时无法出货以外，大部分员工在家办公期间能通过免配置免安装的简道云以及其他一些轻量级应用，轻松完成疫情相关统计上报以及处理基本日常工作，如：未交订单确认、对账、客户新品选型等。

另外，为了尽可能打通信息孤岛，众韩也借助简道云的知识库，建立了公司内部的知识库，其中包含了：产品资料、竞品信息、行业应用。这与众韩早些年的接触过的 Sharepoint 非常类似，但简道云的知识库更具有实用性。

智能化：2022-至今

2022 年 3 月至 5 月底，上海因疫情进行了较长时间的全域静默。疫情初期物流暂停，人员无法到岗，无法出货；同时众韩有不少客户涉及关键供应链，情况紧急。5 月中众韩获得上海市商务委批准，被列入上海市重点外贸企业复工复产第三批白名单。众韩相关人员到位、紧急物料出货后，受益于早期建立的出货快递单号实时跟踪监控系统，上百条单号运输进度数据一目了然。

6. 应用效果

1）工作流程自动化

管理员通过简道云搭建各个业务模块，设置好所有业务的既定流程和判断条件，使得很多业务流程自动化流转和提醒，减少无谓的重复劳动、减少无效沟通、降低沟通成本等。

2）工作结果可视化

任何部门只要有分析需求，只需几分钟就能快速搭建可视化分析看板，支撑企业做出更合理的数据决策。

3.企业管理智能化

通过 API、爬虫和数据分析 打通各个业务系统和企业微信，实现重要信息智能推送提醒、抓取特定网页的相关信息等智能化功能。

7. 总结与展望

未来，众韩计划通过简道云搭建：

【中国数据生产力大赛】电子元器件代理商系统的进化历程：数字化、自动化、智能化