客户及商机管理

1. 简介

1.1 内容简介

客户及商机管理是简道云 CRM 的核心模块，从客户录入、联系人完善、商机创建，到最后的持续跟进，帮助企业管理销售过程。销售主管、销售人员可对客户进行管理、对销售机会进行跟踪；能够有效规范销售流程、实现团队协同工作。

1.2 应用场景

1.3 流程图

客户及商机管理阶段，业务流程图如下：

2. 表单/仪表盘使用

客户及商机管理部分共包含 8 张表单/仪表盘，如下图所示：

各表单/仪表盘使用方法如下：

2.1 客户管理

2.1.1 公海池

公海池将不同行业、地区等客户信息组合在一起，是客户的公共资源储存点，在公海销售能够共享客户信息，根据业务情况将客户领取到自己的客户中，达到客户的高度利用。

表单使用方法：

进入「公海池」，在左上角可以切换公海池，点击具体的客户，可以对公海池的客户进行 领取、分配、转移等，便于负责人对客户跟进、转化。

公海池的具体设置方法，参见文档：公海池。

2.1.2 客户

客户表可供业务人员查看自己权限范围下的所有客户，通过对客户表的良好应用，可以实现提高销售人员的积极性，促进客户资源充分利用，缩短成交周期，挖掘客户价值。

表单使用方法：

1）业务人员领取或分配到客户后，可通过电话、上门拜访等方式「跟进」客户，了解客户的意向和需求，并添加完善客户的联系人、商机信息：

2）在客户表的详情页中，预置了多个标签页，如客户信息、方案报价、合同订单、回款计划等，除客户信息外，其他标签页均通过 双向关联 功能关联至对应的流程表单。可直接在客户表中进行报价、合同发起、回款等操作，数据也将同步更新至客户表中，实现信息互通。

客户表的具体使用方法，参见文档：客户表。

2.1.3 联系人

联系人是客户的具体沟通对象，一个客户下可以有多个联系人对接不同的业务。

表单使用方法：

进入「联系人」，点击「添加」，录入联系人的基本信息，如姓名、手机号等，在客户名称处选择客户，即可将联系人与对应的客户进行关联。

联系人表的具体使用方法，参见文档：联系人。

2.1.4 跟进记录

为了更好地维护客户关系，销售人员需定期跟进客户，了解客户对需求或是产品使用情况等，获得更多有效信息和进展。跟进结束后，可以将跟进的结果以编辑/评论的方式记录到跟进记录表中，以沉淀拜访效果。

表单使用方法：

进入「跟进记录」，点击「添加」，可在跟进主体处选择跟进线索或客户，再选择对应的商机、联系人，并录入跟进内容，即可完成跟进。

跟进记录表的具体使用方法，参见文档：跟进记录。

2.1.5 跟进计划

跟进计划是为实现销售目标而制定的对客户的跟进规划和工作安排。制定好跟进计划，不仅能帮助销售人员合理管理客户信息，让工作有条不紊地进行，还能让协作人更好地配合工作。

表单使用方法：

进入「跟进计划」，点击「添加」，录入计划内容，如计划时间、计划执行人等，再通过关联数据字段选择要计划跟进的客户，实现跟进计划与客户信息的关联。

跟进计划表的具体使用方法，参见文档：跟进计划。

2.1.6 客户分析

销售人员通过对客户的不断跟进，转化为商机并完成订单成交后，需要对客户进行管理，建立有效的客户管理制度。管理人员可以借助客户分析看板，获取当前客户转化、分布情况，掌握客户的全局数据，针对客户情况制定下一步的营销方案。

仪表盘使用方法：

客户分析仪表盘主要分为五个部分：客户转化漏斗、客户画像分析、RFM模型、客户跟进分析分析、客户排行。1）客户转化漏斗中，根据数据流制作图表如下：

计算客户转化数据时，利用了 数据工厂 加工客户、商机、销售订单和回款单的数据，通过「客户编号」字段将各表单的数据关联起来，转化为客户转化漏斗的数据流。

2）客户画像分析中，各图表的计算方法如下：

3）RFM模型中，各图表的计算方法如下：

计算 RFM 模型时，是利用 数据工厂 「客户RFM模型分析」加工销售订单和客户数据，通过「客户编号」字段将各表单的数据关联起来，转化为客户 RFM 模型的数据流。

4）客户跟进分析中，各图表的计算方法如下：

5）客户排行中，各图表的计算方法如下：

2.2 商机管理

2.2.1 商机

商机表记录了销售预测金额、预计成交时间、销售成功概率等一系列销售重要信息，可用于进行产生商机客户统计、商机协作竞争分析等综合管理。

表单使用方法：

1）销售人员在跟进商机的过程中，如商机的销售阶段发生了变化，则可以在「商机 >> 推进」处，更改商机当前的阶段，对销售过程进行精细化管理。

2）在商机表的详情页中，预置了商机详情、发起报价、合同订单的标签页。其中，发起报价和合同订单标签页均通过 双向关联 功能关联至对应的流程表单。可直接在商机表中发起报价、合同，且数据将同步更新至商机表中，快捷查看商机进度。

商机表的具体使用方法，参见文档：商机表。

2.2.2 商机分析

商机分析是对当前企业拥有的商机进行分析，通过商机分析，可以了解到当前商机的阶段分布、各部门、成员的成交金额预测等，对团队的业绩进行把控，便于及时调整销售目标。

仪表盘使用方法：

商机分析仪表盘主要分为三部分：商机分析、商机特征分布和商机跟进分析。

1）商机分析中，各图表的计算方法如下：

2）商机特征分布中，各图表的含义及计算方法如下：

3）商机跟进分析中，各图表的计算方法如下：