商机

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1. 功能简介

从经济意义上讲能够产生商业利润的机会就是商机，商机进而产生“交易”。

商机管理记录了销售预测金额、预计成交时间、销售成功概率等一系列销售重要信息，还能进行产生商机客户统计、商机协作竞争分析等综合管理。

2. 商机管理对于业务的意义

1）帮助企业实现商机过程的全面管理和控制，能够有效分析客户价值，辅助销售维护客情关系；

2）从销售周期来看不同商机阶段的客户，商机管理都提供了不同的业务意义：

3）商机本身的的信息结合商机阶段的推进实时反映出在这个阶段商机属性的各种变化，指导销售人员推进商机，让管理人员通过定量的数据了解商机发展情况并能做出科学的决策。

3. 业务场景案例说明

在跟进客户发现需求后，需要进行客户相关资料的收集、了解其需求，识别主要需求满足点、明确产品需求匹配度，需要相关部门做出方案交由客户进行决定，方案通过后发起报价，报价过程中需要多部门协同审核调整报价，最终确认报价后，需要进行投标统计，做出是否投标的决定。 一旦确认投标，将进行一些价格上的谈判，如果达成一致，最后就会签约。 在以上任何一阶段，都有可能会被淘汰输单，或识别出不应进一步跟进这个商机进而认定其为无效。

克吕士将这个典型的销售过程提炼成 5 个销售阶段和若干子任务：

通过对销售阶段的管理，能够明确每一个商机的阶段和情况，避免了各种人为因素造成丢单的情况，大大提高了赢单率。同时，销售阶段的管理，不仅仅是销售人员在跟进过程中的阶段性成果，它也是制定跟单进度、资源需求、成本控制的基础。

4. 商机的业务流程

商机的业务流程如下：

5. 本章内容