商机
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1. 功能简介
从经济意义上讲能够产生商业利润的机会就是商机，商机进而产生“交易”。
商机管理记录了销售预测金额、预计成交时间、销售成功概率等一系列销售重要信息，还能进行产生商机客户统计、商机协作竞争分析等综合管理。
2. 商机管理对于业务的意义
1）帮助企业实现商机过程的全面管理和控制，能够有效分析客户价值，辅助销售维护客情关系；
2）从销售周期来看不同商机阶段的客户，商机管理都提供了不同的业务意义：
- 赢单：明确销售有效赢单客户画像，整合出赢单经验，总结企业销售方法论；
- 未成交/成交客户：提供商机到订单的业务协同，实现商机流与订单流及资金流的无缝连接，最终实现对商机全过程的执行跟踪，提高商机赢单率；
- 输单/无效：为定期复盘从失败案例中总结出经验提供了数据依据，提高企业销售效率和竞争力；
3）商机本身的的信息结合商机阶段的推进实时反映出在这个阶段商机属性的各种变化，指导销售人员推进商机，让管理人员通过定量的数据了解商机发展情况并能做出科学的决策。
3. 业务场景案例说明
在跟进客户发现需求后，需要进行客户相关资料的收集、了解其需求，识别主要需求满足点、明确产品需求匹配度，需要相关部门做出方案交由客户进行决定，方案通过后发起报价，报价过程中需要多部门协同审核调整报价，最终确认报价后，需要进行投标统计，做出是否投标的决定。 一旦确认投标，将进行一些价格上的谈判，如果达成一致，最后就会签约。 在以上任何一阶段，都有可能会被淘汰输单，或识别出不应进一步跟进这个商机进而认定其为无效。
克吕士将这个典型的销售过程提炼成 5 个销售阶段和若干子任务：
- 第 1 阶段：需求确认第1阶段：
- 任务 1：记录客户重要信息，挖掘客户需求
- 任务 2：识别需求满足点，明确产品需求匹配度
- 第 2 阶段：方案确认
- 任务 1：相关部门制定方案
- 任务 2：客户确认方案
- 第 3 阶段：报价确认
- 任务 1：销售沟通发起报价
- 任务 2：相关部门确认报价
- 第 4 阶段：招投标
- 任务 1：确认官网导入招投标信息
- 任务 2：招投标分析
- 第 5 阶段：最终谈判
- 任务：最终谈判，确认赢单后签订合同
通过对销售阶段的管理，能够明确每一个商机的阶段和情况，避免了各种人为因素造成丢单的情况，大大提高了赢单率。同时，销售阶段的管理，不仅仅是销售人员在跟进过程中的阶段性成果，它也是制定跟单进度、资源需求、成本控制的基础。
4. 商机的业务流程
商机的业务流程如下：
设置销售阶段 | 销售阶段是指销售人员在跟进商机的过程中，根据对赢单可能性的考量划分出一系列关键动作。由于不同企业业务的不同，涉及到的销售阶段也不相同，简单云 CRM 支持对销售阶段进行完全自定义，详情参见：销售阶段设置。 |
添加商机 | 简道云 CRM 支持通过如下方法添加商机：
具体操作文档参见：添加商机。 |
商机跟进 | 建立商机后，为了赢单，需要销售人员不断跟进商机，可以通过拜访或电话沟通的方式跟进，不断更新商机状态，力争赢单。具体操作参见文档：商机跟进。 |
商机推进 | 企业结合行业特征和自身经验，将商机分割成多个销售阶段，按顺序推进，产生可衡量的阶段性成果。它能够科学反映商机状态以及销售效率，是被企业最为广泛使用的销售管理工具。具体操作参见文档：商机推进。 |
销售订单处理 | 商机赢单后，为了达成合同/订单进入合同管理阶段，需要拟定合同并监控客户回款情况，这时创建一个具有产品和价格明细的销售订单可以跟进相关销售情况。 |
销售漏斗 | 设置销售阶段后，CRM 根据销售阶段的数据自动生成相应的分析报告，如 CRM 首页 的销售漏斗图，有利于公司了解目前的销售状态，预测未来，并给予对应的应对策略。 |
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